Aus dem Englischen ist Ihnen sicher schon einmal die Begrifflichkeit „Win-Win“ begegnet.
Von Win-Win Lösungen sagt man, dass sie für beide Seite von Vorteil sind sowie eine elementare Voraussetzung für Erfolg – im Privatleben wie auch bei Führungsaufgaben im Beruf. Die Einstellung „Win-Win“ findet in allen Bereichen unseres Lebens Anwendung: Unternehmen, Beruf, Familie, Beziehungen, Politik, Vereine, Initiativen, Projekte – einfach überall. Effektive Beziehungen werden möglich, wenn die Bedürfnisse des anderen einen adäquaten, möglichst gleichwertigen Stellenwert haben, wie meine eigenen. Erst dann begegnen wir uns auf Augenhöhe und können erfolgreich zusammenarbeiten und leben. Dabei geht es darum eine innere Balance aus Mut und Rücksicht herzustellen. Das heißt, im Umgang mit anderen Menschen mutig für den eigenen Gewinn einzustehen und gleichzeitig den Gewinn des anderen zu berücksichtigen.
Mit Gewinn ist nicht nur Gewinn im Sinne von monetärem Gewinn gemeint. Es gibt viele nichtmonetäre Arten von Gewinn, die möglichweise mehr Wert haben und nachhaltiger sind als der bloße monetäre Aspekt.
Folgende Szenarien sind in diesem Zusammenhang denkbar
Nachfolgend die Übertragung der möglichen Szenarien auf Kundenbeziehungen:
Szenario 1: Ich gewinne. Du verlierst.
Das Win-Loose-Szenario scheint dasjenige zu sein, das von vielen Menschen in unserer kapitalistischen Kultur am meisten bevorzugt wird. Beziehungen zwischen Kunden und Lieferanten, Managern und Mitarbeitern sowie konkurrierenden Lieferanten sind auf Wettbewerb angelegt, wobei jede Partei auf Kosten einer anderen in ihr persönliches Ergebnis investiert. „Mein Sieg“ bedeutet, „du verlierst“.
In einem Verkaufsgeschäft versucht der Lieferant, den Preis so hoch wie möglich zu halten, während der Kunde versucht, den Preis so niedrig wie möglich zu verhandeln. Viele Manager wenden bestimmte Systeme, Strukturen und Druck anwenden, um die Produktivität der Mitarbeiter zu steigern, während viele Mitarbeiter versuchen, so wenig wie möglich für den höchsten Lohn zu arbeiten. Organisationen streben nach Monopolen, indem sie Anstrengungen unternehmen, die Konkurrenten zu schwächen.
Eine besondere Situation ergibt sich aus der Digitalisierung bei Facebook. Facebook saugt die Daten seiner Nutzer und profitiert in starker Weise einseitig monetär davon, ohne seinen Kunden/Nutzer überhaupt oder zumindest angemessen an dem Ergebnis der Nutzung seiner (eigenen) Daten zu beteiligen.
Szenario 2: Ich verliere. Du gewinnst.
Bei strukturell nachhaltigen Siegen einer Partei „gewöhnt“ sich die andere Partei oft an die Situation und es besteht die Gefahr vor dem anderen zu kapitulieren und zu resignieren. Ähnlich wie missbräuchliche Beziehungen zwischen Individuen entwickeln beide Parteien oft ein „gemeinsames Verständnis des Machtungleichgewichts“.
Dies kann sich einstellen, wenn kleinere Unternehmen eine ungesunde Abhängigkeit von großen multinationalen Konzernen oder großen öffentlichen Auftraggebern entwickeln.
Um diesen Zyklus zu unterbrechen, muss das kleinere Unternehmen sicherstellen, dass es ausreichend Arbeit und Aufträge von anderen Quellen hat, um die Abhängigkeit zu verringern.
Szenario 3: Ich gewinne.
In einem „Ich gewinne“ -Szenario gibt es kein Konzept von Gemeinsamkeit. Ich erreiche meine Ergebnisse ohne Rücksicht auf die andere Partei. Beispiele für diesen Ansatz sind, wenn z.B. Unternehmen monopolistisch in ihrem Markt agieren oder als Technologieanbieter aus einer Hand tätig sind. Facebooks Marc Zuckerberg bestätigte seine eigene „Ich gewinne-Einstellung“ mit der Missachtung anderer Perspektiven. Auf die Frage nach den Auswirkungen des Films „Soziales Netzwerk“ antwortete er: „Wir bauen Produkte, die 500 Millionen Menschen sehen … wenn 5 Millionen Menschen einen Film sehen, ist das nicht so wichtig“.
Die unsichtbare Hand des Marktes (Adam Smith lässt grüßen) gleicht diese Situationen im Laufe der Zeit möglicherweise auf Dauer aus.
Jüngste Präsentationen von Facebook für Entwickler konzentrieren sich auf ihre Aufgabe, Einnahmen durch den Verkauf von Werbung zu generieren. Dabei wird meiner Meinung nach eindeutig eine Ausrichtung auf ein Gewinn-Verlust-Denken sichtbar (vgl. bereits oben).
Szenario 4: Ich verliere. Du verlierst.
Wir erkennen das Verlierer-Verlieren-Szenario, wenn sozusagen alles auseinander fällt. Beide Parteien haben entschieden, dass keiner gewinnen kann. Alle Anstrengungen werden unternommen, um sicherzustellen, dass die andere Partei schlecht, wenn nicht sogar schlechter als die andere dasteht, auch wenn oder gerade deshalb weil man selbst nicht gewinnen kann.
Es sind Beziehungen bekannt, bei denen sowohl der Kunde als auch der vorherige Lieferant mehr darauf bedacht waren, der anderen Partei so viel Schaden und Schmerz wie möglich zuzufügen, als bei der Lösung der Probleme behilflich zu sein und zu unterstützen.
In solchen Konstellationen muss einiges auf Dauer schief gelaufen sein und sich ein Hass aufgebaut haben, dass so etwas möglich ist.
Szenario 5: Ich gewinne. Du gewinnst.
Ausgehend von den oben genannten Problemen denken Sie sicherlich, dass ein Win-Win-Szenario die Lösung schlechthin wäre. Wir arbeiten beide zusammen, um sicherzustellen, dass jede Partei ein akzeptables Ergebnis hat.
Betrachtet man dieses Szenario eingehend, offenbart sich jedoch ein verstecktes Wort im Satz: der Begriff „muss“. Ohne irgendwelche Vorbehalte oder Bedingungen: aber die Aussage „Ich muss gewinnen“ und „Sie müssen gewinnen“ ist unrealistisch.
Kunden haben häufig keine Vorstellung von den damit verbundenen Kosten und Lieferanten sehen die technische Lösung oft nicht aus der Geschäftsperspektive des Kunden.
„Ich gewinne. Du gewinnst.“‘ ist unter dem „du musst“ wohl auch nicht der Weisheit letzter Schluss.
Dies führt uns zur letzten Option: das Szenario „Win-Win-or-No-Deal“.
Szenario 6: Ich gewinne und Du gewinnst oder kein Geschäft.
Entweder bekommen wir beide ein akzeptables Ergebnis, oder der Deal ist aus, und das ist in Ordnung. Jede Partei stimmt zu, dass das Projekt, der Vertrag und sogar die Beziehung enden können, wenn die Parameter nicht (mehr) akzeptabel sind.
Ich finde dieses Konzept unglaublich befreiend. Wenn sich die Ziele des Kunden oder des Lieferanten nicht erfüllen und/oder für das jeweilige Unternehmen nicht (mehr) nachhaltig sind, dann darf es kein Tabu sein und auch kein Problem sein, (von jetzt an) „nein“‘zu sagen.
Ich sollte darauf vorbereitet sein, das Geschäft auch abzubrechen. Aus der Sicht des Kunden: wenn meine Dienstleistungen nicht mit dem übereinstimmen können, wonach der Kunde sucht, kann es ein anderes Unternehmen geben, das für die Arbeit besser geeignet ist.
Entwickle deinen Charakter
Für einen Szenario-6-Ansatz ist folgendes erforderlich:
Integrität
Integrität entfernt Doppelzüngigkeit, so dass Sie ohne Zweifel wissen, was einen (werthaltigen) Gewinn ausmacht. Aus geschäftlicher Sicht müssen Sie Ihr Kernangebot verstehen und in der Lage sein, „nein“zu einem Auftrag zu sagen, der außerhalb Ihres Wertehorizonts liegt. Das ist auch wichtig für die Identifikation der Mitarbeiter mit dem Unternehmen.
Reife
Mit der Reife geht soziale Intelligenz einher, die es Ihnen ermöglicht, die Beziehung aus der Perspektive des anderen zu verstehen.
Das Bewusstsein, dass es genug für alle gibt
Dieses Bewusstsein und die Fähigkeit zu dieser Einstellung werden bei Ihnen zu einer Grundüberzeugung führen, dass es immer genug für alle geben wird. Es ist also das Gegenteil von einem sog. Mangelbewusstsein.
Wenn Sie glauben, dass der Verlust der Beziehung oder eines bestimmten Auftrags oder Geschäfts Ihr Unternehmen an sich zerstören wird, dann ist es offenbar an der Zeit Ihr Geschäftsmodell zu überprüfen.
Die „Win-Win-oder-kein Deal“ -Einstellung ist ein guter Weg zu einigen Erkenntnissen zu gelangen:
- Möglicherweise, dass Sie selbst nicht bereit sind, in das zu investieren, was erforderlich ist, um Ihr Geschäft effektiv zu führen.
- Möglicherweise, dass der Service, den Sie anbieten, nicht für den Preis geeignet ist, den andere dafür zu zahlen bereit sind.
In den meisten Situationen bietet das Szenario 6 jedoch einen Rahmen, um eine Strategie entwickeln zu können, die es uns ermöglicht, gemeinsam auf ein gemeinsames Ziel einer nachhaltigen Beziehung hinzuarbeiten.
Wie die meisten Gewohnheiten ist „win-win oder no deal“ ein Paradigmenwechsel im Denken und entgegen der natürlichen Neigung des Marktumfelds. Eine konsistente Anwendung erfordert ein genaues Bewusstsein für die Situation und einen ausgeprägten starken persönlichen Charakter beider Parteien. Andererseits, wenn Sie anderer Meinung sind und der Ansatz Ihres Gegenübers für Sie nicht relevant ist, können Sie einfach „kein Deal“ sagen.
Die vorstehenden Ausführungen und Gedanken gelten nicht nur für Kundenservice und Kundenbeziehungen, sondern für alle denkbaren Beziehungen.
Quelle: https://www.franklincovey.de/content/dam/fcdc/assets-deutschland/content-images-de/gewinn-gewinn.JPG
Win-Win-Denken ist als 4. Weg ein wesentlicher Bestandteil der 7-Wege zur Effektivität von Stephen R. Covey.
„Win-Win ist eine innere Einstellung, bei der in sämtlichen menschlichen Beziehungen der beiderseitige Vorteil im Vordergrund steht.“
Stephen R. Covey
Ein Blick in die Politik
Gerade ist der Welt-Wirtschaftsgipfel in Davos zu Ende gegangen. U.a. sprachen dort ja US-Präsident Donald Trump, der französische Präsident Macron und auch die (geschäftsführende) Bundeskanzlerin Angela Merkel.
Vgl. dazu den Artikel: „Davos: Merkel und Trump versteckten zwei Botschaften füreinander in ihren Reden“
Darin heißt es u.a.:
„Trump wies deutlich darauf hin, dass die Integrität des Handelssystems gefährdet sei, wenn die Handelsbeziehungen zwischen den Staaten nicht fair und reziprok seien. Soll heißen: Wenn nur einige profitieren und andere die Rechnung zahlen, ist das nicht hinzunehmen. Schon gar nicht von der (in Dollar gerechnet) größten Volkswirtschaft der Welt. Und noch viel weniger von den USA unter Trump, die sich als besonders dynamisch und zukunftsoffen zeigen.
(…)
Bundeskanzlerin Merkel, die ihre Rede der Koalitionsverhandlungen wegen inhaltlich nicht stärker füllen konnte und häufig vage blieb, hatte einen ebensolchen Hinweis eingebaut, indem sie sagte, Handelsbeziehungen müssten reziprok sein, und falls nicht, müsse man miteinander reden. Dass sie eines von Präsident Trumps Lieblingswörtern benutzte, wird der amerikanischen Delegation nicht entgangen sein. Das sind angesichts der massiven Drohungen mit Strafzöllen und den Reden von Währungsmanipulation sicher ganz dünne Fäden. Es bleibt abzuwarten, wer sie weiter knüpft.
Präsident Trump ließ es sich nicht nehmen, diesen Grundsatz der gleichen Verteilung von Vorteilen auch auf die Sicherheit anzuwenden und die gleiche Verteilung von Lasten einzufordern. Statt zu drohen, wie er es schon häufig tat, dankte er diesmal denjenigen, die sich den amerikanischen Ansichten angeschlossen hätten. Die sicherheitspolitischen Aufgaben streifte er nur, ebenso wie das gerade in den USA dominante Thema der Einwanderung.“
Was meinen Sie: wurde Trump bisher missverstanden? Und wenn man die Grundsätze von „Win-Win“ angelegt, ist er dann etwa ein im positiv verstandenen Sinn großer Verfechter von „Win-Win“, also Szenario 5: „Ich gewinne. Du gewinnst.“ Oder Szenario 6: „Ich gewinne und Sie gewinnen oder kein Geschäft.“
Bisher hatte ich persönlich eher den Eindruck, dass er mit seinem „America first. America first.“ nach Szenario 1: “Ich gewinne. Du verlierst.“ oder Szenario 3: „Ich gewinne.“ denkt und handelt.
Wie sehen Sie das?
Oder nehmen wir die Verhandlung zur GROKO
„Nach dem Sonderparteitag der SPD in Bonn machte Angela Merkel deutlich, dass es für die Sozialdemokraten in den Koalitionsverhandlungen keine „Trophäen“ zu holen gebe. Nun sendete Unionsfraktionschef Volker Kauder (CDU) allerdings bereits Kompromisssignale an die SPD.
„Bei der Gesundheitsversorgung will natürlich auch die Union Verbesserungen“, sagte er den Zeitungen der Funke Mediengruppe (Dienstag). Zwar bringe eine pauschale Angleichung der Ärztehonorare Deutschland auch nicht weiter, aber „höhere Honorare für die Behandlung von Kassenpatienten“ könnten aus Kauders Sicht „ein sinnvolles Instrument“ sein.
Laut der Bild-Zeitung sprechen einige Mitglieder des CDU-Präsidiums und des Vorstands bereits offen über GroKo-Alternativen. Sollte Schulz mit überzogenen Forderungen aufwarten, könnte sich die Union entschließen dennoch eine Minderheitsregierung zu bilden. Die solle dann laut Bild-Zeitung, allerdings nur so kurz wie möglich ihr Amt ausüben, um eine Neuwahl vorzubereiten. Zeitgleich mit der Bayern-Wahl am 14. Oktober könnten die Wähler dann wieder an die Urne gerufen werden, um auch für neue Ergebnisse und womöglich neue Mehrheiten auf Bundeseben zu sorgen.“
Kramp-Karrenbauer mahnt SPD: „Spielraum sehr begrenzt„
Was steckt hinter dieser Art und Weise von GROKO-Verhandlungen und dem jeweiligen Gebahren? Win-Win-Denken etwa? Wenn ja, für wen?
Mir scheint, dass in den ganzen politischen Themen ein grundsätzliches Problem besteht: Um wessen „Win-Win“ geht es eigentlich? Das der Parteien? Das der handelnden Akteure? Eigentlich sollte es doch um das Win-Win für die Bürger/Wähler gehen. Das Land? Oder?
An sich sind die Prinzipien von Win-Win ja einfach zu verstehen. In der Realität, insbesondere wenn es um komplexe Situationen oder die große Politik geht, dann ist alles doch nicht so einfach.
Wenn man es sich richtig überlegt, dann spielt es nach meiner Überzeugung überhaupt keine Rolle, ob die derzeit handelnden Akteure in Deutschland eine GROKO realisieren oder nicht. Egal was dabei herauskommt: es wird die Entwicklung insgesamt nicht aufhalten oder in einer Weise beeinflussen, dass wir damit wirklich die Probleme unserer Zeit lösen. Es wird bei der Behandlung von Symptomen bleiben, solange die Ursachen nicht beseitigt werden und es eine klare gesellschaftliche Vision gibt. Diese Vision bleiben alle Parteien durchweg schuldig.
Seien wir jetzt zum Schluss noch mal utopisch.
Albert Einstein sagt:
„Phantasie ist wichtiger als Wissen.“
„Probleme kann man niemals mit derselben Denkweise lösen,
durch die sie entstanden sind.“
Wir müssen es als Gesellschaft schaffen, ganz neu anzufangen, sonst laufen wir mit an Sicherheit grenzender Wahrscheinlichkeit Gefahr, dass uns sehr viel, um nicht zu sagen „alles“, aus der Hand gleitet.
In allen Bereichen müssen wir neu anfangen zu denken. Und wenn ich sage in allen Bereichen, dann meine ich auch ausnahmslos in allen Bereichen. Wir müssen alles auf den Kopf stellen. Status Quo und sog. Besitzstände sind dabei ausnahmslos in Frage zu stellen.
Als Gesellschaft müssen wir, wenn es den Schalter geben würde, auf Lernmodus umschalten.
„Alles, was wir unseren Kindern für die Zukunft beibringen, muss sich von dem unterscheiden, was Maschinen können – fordert Jack Ma von Alibaba auf dem Welt-Wirtschaftsgipfel in Davos.. Ihm zufolge können wir ihnen (also den Maschinen) nur mit Werten, Mitgefühl und Überzeugung überlegen bleiben“.
Lassen Sie uns mal an dieser Stelle überlegen:
Was wäre, wenn es uns gelänge alles so zu digitalisieren und zu automatisieren, so dass kein Mensch mehr arbeiten müsste?
Was würden wir dann machen? Welchen Sinn hätte dann unser Leben? Von was würden wir leben? Ist das überhaupt ein Zustand, den wir anstreben sollten? Ist es realistisch, dass es dazu kommt? Was bedeutet das für uns als Gesellschaft? Wie müssen wir uns dann erneuern?
Ist es realistisch, dass es dazu kommt?
Wenn man sich anschaut, was momentan so alles passiert, dann halte ich es nicht für unrealistisch, dass die Menschheit irgendwann dahin kommt. Wir stehen ja heute erst am Anfang der Digitalisierung. Wir können uns heute noch gar nicht vorstellen, was sich wie schnell ändert und was Mensch und künstliche Intelligenz gemeinsam zustande bringen werden.
Vgl. dazu auch den Blogbeitrag http://volkermuehl.de/digitalisierung-schach-und-die-2-haelfte-des-schachbretts-mit-industrie-4-0-zu-tun-haben/
Wenn es dazu käme, dass kein Mensch mehr arbeiten müsste, dann müssen wir also als Gesellschaft Antworten finden u. a. auf folgende Fragen:
- Wie gestalten wir unser Leben, dass wir zufrieden sind?
- Wie bestreitet der einzelne Mensch seinen Lebensunterhalt?
- Wem gehören all die Einrichtungen und Maschinen, die das ermöglichen?
- Wer steuert das Gesamtsystem?
- Wie sieht dann unsere Gesellschaft aus?
Liegt es da nicht auf der Hand, dass dann alles Gemeinschaftseigentum sein muss? Es würde keinen Sinn machen, dass überhaupt jemand übermäßigen Besitz und Eigentum hätte, denn es wäre ja alles, was wir zum Leben brauchen, vorhanden und wir Menschen müssten überhaupt nichts dazu tun.
Wir könnten uns also bilden, philosophieren, den Künsten widmen, Sport treiben usw. und hätten überhaupt keinen Stress mehr.
Wir bräuchten dann auch kein Geld, weil alles vorhanden wäre, weil die Maschinen, Computer und künstlichen Intelligenzen in der Lage sind alles zu produzieren und zu dienstleisten, ohne dass ein Input der Menschen noch erforderlich wäre. Nichts müsste einen Preis haben und etwas kosten.
Eigentlich ein paradiesischer Zustand und absolut erstrebenswert – oder?
Ja und nein. Einerseits bezieht der Mensch seinen Sinn ja aus einer sinnvollen Betätigung. Es müsste uns also gelingen ohne Arbeit sinnstiftende Tätigkeiten zu finden und diesen auch lebenslang nachgehen können. Und das für 10 Milliarden Menschen?
Aber eigentlich müssten wir das gar nicht, weil ja ohnehin die Maschinen, Computer und KIs all das weiterentwickeln, was weiterzuentwickeln ist.
Kämen dann nicht automatisch Müßiggang, Unzufriedenheit und somit Streit und Kriminalität in einem nie gekannten Ausmaß in das menschliche Leben mit fatalen Folgen?
Müssten wir dann nicht eigentlich uns heute selbst beschränken in unserer Entwicklung, damit Arbeit als sinnstiftender Bestandteil unseres Lebens erhalten bleibt? Ist das wiederum überhaupt realistisch? Aber in einer Art und Weise, dass jeder davon vernünftig leben kann?
Können wir also so weitermachen wie bisher? In jeder Richtung? Ausnahmslos jede?
Meine Antwort: nein, das können wir nicht. Keinesfalls.
Ich möchte keine neue politische Partei gründen. Aber ich würde gerne Teil einer Bewegung sein, die sich verantwortungsbewusst um diese Fragen und vor allem deren Lösung Gedanken macht. Und ich glaube, dass das auch die jungen Menschen von heute wirklich wollen.
Ich persönlich bin kein Kommunist und auch kein wirklicher Kapitalist, auch wenn ich Unternehmer bin. Ich persönlich bin der festen Überzeugung, dass es eine Lösung gibt, die alles so miteinander vereint, dass wir Menschen zufrieden und friedlich zusammenleben können. Und das unter den Win-Win-Prinzipien. Wir kennen diese Lösung nur noch nicht. Aber es gibt sie.
Schwer genug. Packen wir es an. Sie und Du und Sie und Sie und ich. Sonst ändert sich nichts.
